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  • Posted on 25 April 2016

Comment établir une stratégie d’entrée sur le marché chinois via e-commerce cross border?

Face à une faible croissance domestique, beaucoup d’entreprises françaises se demandent  comment développer leur business à l’étranger  dans le but de maintenir une croissance optimale. Les pays émergeants restent toujours un choix stratégique pour un chef d’entreprise ou responsable marketing.  Malgré une croissance fulgurante dans le passé, certains de ces pays connaissent aujourd’hui un frein à ce développement. Prenons l’exemple de la Chine, s’agit-il toujours d’un marché incontournable malgré un ralentissement de  sa croissance économique ?

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Si vous venez du secteur textile, de l’industrie  cosmétique, du prêt-à-porter, de l’alimentation, , ou encore du secteur de la puericulture, , cet article peut être intéressant pour vous.

Pourquoi entrer sur le marché chinois via e-commerce cross border* ?

1) Depuis ces dernières années, le développement du secteur e-commerce est plus rapide que la croissance du PIB chinois. La Chine est devenue le premier pays e-commerce. En 2015, 81% internautes ont effectué un achat en ligne, dont 35% des achats en lignes ont été fait via les plateformes transnationales d’après un rapport de VISA et d’Amazon.

–>  Stratégie de l’Océan Bleu : L’opportunité est en e-commerce

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2) La France est le 8ème pays préféré des chinois, mais les chinois achètent plus fréquemment des produits américains, britanniques, japonais, hongkongais, canadiens, allemands et australiens. Pourtant, les produits français présentent un panier plus haut par rapport aux autres pays.

–> Les consommateurs chinois sont prêts à acheter les produits luxueux qui ont un bon rapport prix qualité, c’est-à-dire, les marques qui se positionnent « entry luxe ». Pour la plupart des chinois, « Made in France » égale qualité et luxe.

3) Les 3 premières catégories les plus achetées pour les « chineurs chinois » sont : Le prêt-à-porter et accessoires, les cosmétiques, et les articles pour bébé. Depuis 2015, certaines nouvelles catégories ont montré leurs potentiels chez les consommateurs chinois : alimentations supplémentaires, jouets et livres, culinaires, électro-ménager.

4) E-commerce cross border permet d’optimiser les risques et le coût pour rentrer dans un nouveau marché. A travers de plateformes existantes, vos produits seront vendus directement aux consommateurs, au lieu de passer par des distributeurs différents. Ainsi la valeur de la marque sera mieux communiquée. Pour les marketeurs, la première phase est de collecter les données du marché local et d’établir une relation solide avec les clients locaux.

Comment profiter du levier “e-commerce cross border” en tant que marketing stratégique ? A qui la marque doit-elle parler ?

Age entre 26-35, classe-moyen, villes du 1er rang (Pékin, Shanghai, Guangzhou), mais surtout aux villes du 2ème rang, où les choix des produits sont limités et où la  croissance du marché est continue. Il s’agit donc d’un marché où la demande est grandissante et le potentiel d’achat immense. Ces potentiels consommateurs sont à la recherche d’authenticité, de bon rapport qualité-prix, et souhaite avoir une expérience d’achat positive.  

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Comment les marques peuvent-elles atteindre ces consommateurs ?

Il existe 3 façons d’acheter les produits étrangers en ligne pour les consommateurs chinois.

– Via les sites internationaux qui proposent la langue chinoise ou anglaise. Par exemple, Amazon, eBay, Drugstore, 6pm.

– Via les market places chinois B2Cou C2C, comme par exemple, Tmall Global, JD Global, YangMaTou, etc.

– Via les acheteurs qui habitent à l’étranger. Il développe souvent via WOM et son propre réseau.

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D’après une recherche d’iResearch, le premier canal pour découvrir des produits étrangers est les market places (28.6%)  sur lesquels les consommateurs peuvent au travers d’un forum échanger leur stratégie d’achat et leur expérience d’utilisation du produit. Ceci est ensuite suivi par le  bouche à oreille, recherche, réseaux sociaux, et display.

Donc avoir une bonne présence sur les sites market place est essentiel.

Quand ?

Une autre recherche montre que les hommes préfèrent une réception de la marchandise plus vite que les femmes. Donc ils choisissent souvent la logistique directe et internationale, tandis que les femmes engagent avec une solution plus compliquée : passer la marchandise par une compagnie intermédiaire qui est ensuite chargée  de la renvoyer en Chine.

Comment ?

Parmi les sites market place, il y a 3 niveaux :

– Marché joueur principaux : Tmall Global (B2C), JD Global (Self-opération et B2C), Kaola 163 (Self-operation), Amazon Global, etc.

– Marché star : Yang Ma Tou, Xiao Hong Shu, 55 Haitao, etc.

– Marché entrant : SMZDM

 

Pour les marques qui ne sont pas encore connues en Chine, coopérer avec la 2ème catégorie sera un choix efficace.

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Si vous êtes assez confiant des performances de votre site e-commerce (qui n’est pas bloqué par le Great Fire Wall, qui a un super UX et vitesse, qui est traduit en anglais voir en chinois, et surtout qui possède des méthodes de paiement favorable), affilier avec certains sites qui pourront produire des contenus pour votre marque sur leurs forums. Voici un exemple de l’affiliation du Godiva sur le site Dealmoon qui se spécialise sur le marché des Etats-Unis.

Si vous êtes patient et que vous pensez à une stratégie à long-terme, développer une communauté solide de la marque pour pénétrer le marché doucement. Xiao Hong Shu et YMaTou sont les sites qui possèdent une base d’ utilisateurs super actifs.  Les articles publiés peuvent avoir un effet viral assez rapidement.

Par exemple, la marque Nuxe, qui n’a pas officiellement entré le marché chinois, a déjà une présence sur l’application Xiao Hong Shu. Il existe déjà plus de 2400 articles pour discuter de leurs produits et plus de 3700 followers, acquis naturellement.

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Au demeurant, l’e-commerce transnational peut donc être  une stratégie d’entrée  sur le marché chinois.

 

 

Autres sources :

http://b2b.toocle.com/detail–6204677.html

http://www.360doc.com/content/15/0706/15/21677334_483118879.shtml

 

Posted by Netbooster